「キツイ」「しんどい」「大変」とかマイナスなワードばかり目にする…
具体的にどうキツイの？と思いますよね！
そこで今日は、フルコミッション営業がなぜキツイと言われているのか、ナイトワークに長年従事してきた僕の視点から、原因と対策をまとめてみました。
最後まで読んでもらえたら嬉しいです！
フルコミッション制って？
完全歩合制（完全出来高制）のことで、売上高や実績に応じて報酬が支払われる仕組みのこと。
業績や成果にしっかり向き合うことで、高額な報酬がもらえる職業が多いのが特徴。
報酬が高単価な代わりに基本給・固定給がないため、毎月一定の収入を得るためには弛まぬ努力が必要です。
歩合・出来高と言うと、ナイトワーク界隈では一般的な給与形態ですが、
など、自身の成績をしっかり見つめて分析し、改善策を前向きに行動できるような人に向いている仕事と言えます。
フルコミッション制が多い職業
「１件成約ごとに〇〇円のインセンティブを支払う」といったような、歩合報酬設定がしやすい業種がこのような給与形態を多く採用しています。
（ステディーカンパニー、アプコグループジャパン、メットライフ生命保険、ほけんのぜんぶ、グローバルインターネット、センチュリー21、MIRAI HOME など）
- テレオペ・テレアポ
- 営業コンサルティング
- 飛び込み営業
- 既存顧客へ向けたクロスセル訴求
- フォローアップ営業
参考：Indeed
実際に求人サイトを見た時、「フルコミッション」「歩合」の文字を多く目にするのは、セールス業界でした。
一般的な営業職なら、まず歩合制が導入されていると考えていいですね。
フルコミッション制と歩合制は全くの別物なんです。
次の項目ではその違いについて紹介していきます！
フルコミッション制と歩合制の違い
フルコミッション制というのは完全なる歩合制。
業務委託の場合は個人事業主（＝社長）の扱いになり、最低賃金法の対象から外れます。
スカウトマンはほとんどがこのフルコミッション制です。
１件あたりの単価が非常に高価で、少ない件数で一般企業の月収に近い報酬が得られることも。
しかし、営業成績が0件だった場合には収入もゼロになってしまうという不安定さを孕んでいます。
その一方で歩合制では、固定給という保障ありきの歩合制。
正社員として雇用契約を結ぶことで、企業側には最低賃金を支払う義務が生じます。
よって、固定給という最低保障に歩合を上乗せされた報酬が支払われます。
もちろんナイトワーク界隈でも、フルコミッションだけでなく最低保証がある店舗も結構あるので、面接の際にしっかり聞いてみると良いです。
フルコミッション営業がキツい原因
- 収入が変動する
- 従業員が自分1人
- ノルマ達成が激ムズ
- 現状維持では成り立たない
収入が変動する
フルコミッション営業最大のキツすぎポイントの一つが変動する収入。
前述した通り、フルコミッション営業とは完全なる歩合制です。
当然、報酬は営業実績に左右されてしまいます。
稼働時間は関係ない
日本では多くの企業が時間給や固定給のみを採用しているため、フルコミッション営業の完全歩合という制度そのものに馴染みがない人にはキツく感じることでしょう。
働いた時間は報酬に全く関係なく、成果を上げられたか否か。
この考え方が当たり前にできるようになるまでは、本当にメンタルがしんどい。
何時間もかけてしっかりクロージングしたとしても、お客さんが「はい！」以外の回答をすれば報酬は0円。
そのお客さんが絶対に来るという確証はないので仕方ないですが、厳しい世界ですよね。
例えばキャバクラでは、指名が入るまでキャストは裏で待機しています。
キャストが出勤後、何時間待機していようが、お店の利益にはなっていませんよね。
どれだけ指名をもらい、高額なシャンパンやフードを注文してもらえたかに対して報酬が入るわけです。
稼働できない事情があっても保障はない
また、不測の事態が起こるとモロに生活に影響するのも難点の一つ。
例えば、交通事故に遭って意識不明の重体になり、1ヶ月間入院したと仮定しましょう。
この期間は稼働ができずノルマ未達成ですから、収入はまったくないけど入院費を支払わなければなりません。
引用元：マネコミ！
表の通り、1ヶ月間入院した場合の自己負担額は平均28.5万円。
一般企業の社員の月給分くらいはかかってしまうわけです。
しかも「※」をよく見てください。高額療養費制度を利用した上でこの金額なんです。
フルコミッション営業マンにとっては、収入がゼロになってしまうという非常事態にも関わらず、さらに入院費用の負担がかかるという大惨事。
加入している医療保険などの適用可否によっては貯金ではやりくりできず、毎月の光熱費や通信費といった固定費の支払いが滞ったりすることもあるでしょう。
このように予期せず稼働ができなくなった時に、
- 生活費に困ってしまう
- ローンの審査が通りにくくなる
- クレジットカードが作れなくなる
…など、生活の様々な場面で影響が出てきます。
ちなみに、個人事業主の全員がローンやカードを契約しにくいわけではなく、納税できているかどうかで判断されるのだとか。
いずれにせよ、万一の場合に備えてしっかり準備しておかなければ、将来が不安に思えてくる要素がある職種といえます。
従業員が自分1人
フルコミッション営業の大変なポイントはまだまだあります。
めちゃくちゃ単純なことですが、
やることがとにかく多い。多すぎる。
業務委託＝個人事業主であるがゆえに、経営者として税金周りの経理などバックオフィス業務まで自分1人でやらなければなりません。
固定給の仕事ならば給与から勝手に控除されていた分の計算も、勿論自分でやるしかないのです。
営業スキルを磨くことだけに注力すれば良いわけではないので、会社員としての気楽さが譲れない人には向きません。
今まで時間給や固定給で働いていた人にとっては、毎月行なうこの作業に馴染みがないというのは少々ハードルが高く感じるでしょう。
また経営者として、経費や社会保険料などの諸経費を自分で負担しなければならないのもしんどいポイント。
経費を差し引いても利益が取れているのか、考える癖をつける必要があります。
例えばホストとして働く場合、毎日のヘアメイクはもちろん、スーツをオーダーメイドで仕立てるのも経費と言えますよね。
利益を上げるのに一番効果的なのはコスト削減ですから、しっかり意識していきたいところです。
ノルマ達成が激ムズ
ノルマ数は少なかったとしても、報酬が高単価ということは達成することが難しいことを意味します。
ただ単に営業スキルを磨くだけではなく、より効率よく営業をかけられるよう、見込み顧客分析などのリサーチ業務も怠らずにやっていく必要があります。
やること多すぎますよね。（2回目）
利用したことはないけど興味や関心があり、そのうち購入・利用するかもしれない顧客のこと。
マーケティング用語では「リード」と言う。
補足：見込み顧客と営業
＜例：100均のボールペンと1万円のボールペン＞
100均にもあるような普通のペンを注文してくれた人に営業をかけたとして、どれだけよい商品であるということがその人に伝わったとしても、1万円のボールペンを買ってもらうのは至難の業ですよね。
では逆に、1万円のボールペンを買う可能性のある人ってどんな人でしょうか？
- 高級志向の人
- 誰かへのプレゼント探している人
- 自分へのご褒美を買いたい人
- 文具へのこだわりがある人
- いい物を長く使いたい人
…もっといるとは思いますが、ざっとこんな感じ。
では、このような特別感のあるペンを探している人達が、営業をかけるよりも前に見分けられるとしたらどうでしょう？
同じ文句で営業をかけたとしても売れる確率はもっと上がりそうですよね。
これこそが、フルコミッション営業における見込み顧客分析の大切さなのです。
しかし、このような志向は初対面の営業マン相手にぺらぺら喋る人はなかなかいません。
仮に大企業の営業マンであれば、ビッグデータ解析ツール（バンクラックジャパン社：100万円程度）を導入して検索履歴などから分析したりできるでしょう。
でも個人事業主として働くフルコミッション営業マンでは、費用対効果を考えると経費がかかりすぎるためなかなか導入しないと思います。
ではどうするのか？
一人一人の顧客と対話をして、しっかりと向き合うこと。
そこから見えてくる潜在的なニーズが、1万円のボールペンを買うに足る理由につながるかもしれません。
また、ナイトワーク界隈で言うと、紹介したキャストを飛ばせないためにスカウトマンには努力を怠らないことが重要です。
メンタルケアでは一人一人としっかり向き合うことが求められます。
…など、思っていても言えない困りごとまで親身になってくれるスカウトマンになら、スカウトバック（＝紹介料）をあげてもいいかなと思えるものです。
現状維持だけでは成り立たない
フルコミッション営業で成功するためには、継続して成果を上げ続ける必要があると前項で触れました。
と思う人も中にはいるかもしれません。
しかし、高単価な商品ほど購入までのハードルが高く、クチコミやレビューを頻繁にチェックしているような目の肥えた人がターゲット客層になります。
＜例：「『性能のわりに高価だと思う』ってクチコミを見たよ」と言うお客さん＞
これでもキャンペーン特価なのに…
価値アゲ切り返しトークを
事前に用意しておく必要がありますね
30代の女性にウォーターサーバーを販売したいとして、
妊婦さん
利用シーン：ミルクを作る時に便利
ベネフィット：お湯を沸かす手間が省けて、産後の睡眠時間の確保ができる
仕事帰りの人
利用シーン：コーヒーを飲みたい時に便利
ベネフィット：お湯を沸かす手間が省けて、忙しい朝もゆったり支度できる様になる
…などなど。
こう言われたらこう返す、という営業のための言葉の引き出しは、常に関心のアンテナを張り巡らせておかないと増やせません。
そもそも大前提として、「お客様」という相手のことを知らなければ対策が取れないのは当たり前の事。
…など、常に勉強し続けて知識やスキルをアップデートせざるを得ないのです。
そして、既存顧客のフォロー業務だけでなく、新規顧客を獲得し続けなければ収益にならないのも厳しいポイントの一つ。
近年「Adobe Creative Cloud (Adobe)」や「Microsoft Office 365」など、売り切り型からサブスク型への転向を行なった企業もありますが、まだまだフルコミッション営業マンが取り扱う売り切り型の商材が多いのは否めません。
このように、継続収入の見込めるサブスク型のビジネスでなければ、安定した収入のために毎月新規顧客獲得ノルマが一定数は必要になってくるでしょう。
それでもフルコミッション営業で働く理由
ここまで読んでくださった方なら、フルコミッション営業がキツいことは「もう嫌！」という程ご理解いただけたと思います。
そんなフルコミッション営業ですが、ビジネスとして成り立っている以上、働く人にとっても旨味がなければ誰も従事しません。
ここまでキツい仕事であるフルコミッション営業マン達は、一体どんな利点があって働いているのでしょうか？
高収入を目指せる
単刀直入に言うと、報酬がとても高額になるから。
キャバクラや風俗、ホストクラブなどでは、たった一晩で莫大な金額が動きます。
手に入る報酬がより多ければ、それだけやりがいも感じやすくなり、モチベーション高く前向きに仕事に取り組めますよね。
僕の親戚に、フルコミッション制で働くタクシー運転手がいるので話を聞いたところ、
って言ってました。
というわけで、フルコミッション制が多い業界では1件あたりどのくらいの報酬をもらえるのかを調べました。
大前提として、報酬の割合は同業界でも企業によりけりであり、あくまでも目安であることを頭に入れた上でご覧ください！
不動産
＜商材例：5000万の物件の場合＞
仲介手数料が報酬となり、上限は物件の価格に対して３％。
よって、150万円が不動産会社の利益になります。
フルコミッション制なら半分以上が取り分になるので、1件成約で 75万円以上 の収入になります。
月1件でも売上げることを1年間続けていければ、75万×12ヶ月＝ 年収900万！
もちろん月1件しか営業してはいけないなんてルールはありませんから、頑張って複数物件の成約ができればさらなる高収入を目指せます。
参考：営業シーク
https://www.sidebizz.net/blog/full-commission/full-commission-sales/
保険
外資系の保険営業は９割型フルコミッション制を導入しているそうです。
また、生命保険の1世帯における年間平均契約金額は以下の通り。
生命保険文化センター「平成30年度 生命保険に関する全国実態調査」によると、2018年（平成30年）時点における生命保険の世帯年間払込保険料は、平均38万2,000円でした。これを毎月の金額に換算すると、平均額は約3万2,000円です。
＜商材例：38万2,000円の保険商材の場合＞
企業により様々ですが、契約金額の20〜70%ほどがインセンティブと言われています。
月2件程度のノルマを課されるケースが一般的で、1件あたり 7.6万~26.7万円 程度の収入になります。
インセンティブ70％の企業で働いていた場合で26.7万円の単価だと仮定すると、単純計算で 年収641万！
なお、商材によりインセンティブには差があるためか、厚労省発表の統計によると保険・金融業の平均年収は 281~462万円程度 だそうです。
参考：厚生労働省https://www.mhlw.go.jp/toukei/itiran/roudou/chingin/kouzou/z2019/dl/05.pdf
情報通信
＜商材例：インターネット光回線の場合＞
1回線開通あたり 2.3万～3.5万円 程度の報酬。
月販20件開通できれば70万円×12ヶ月＝ 年収840万円！
インセンティブがかなり細かい条件で指定されていましたね
光回線だけでなく、携帯電話やタブレット、電気・ガス、クレジットカードなどの商材とクロスセルすることにより、更なる追加のインセンティブが出る企業もあります！
ある商品を購入しようとしているお客さんに対して、別の商品をセットで販売することにより付加価値を強めるセールス手法のこと
スカウトマン
- 風俗店
永久スカウトバック：紹介した女の子の売上×15%程度が一般的 - キャバクラ
買い切り制：紹介した女の子が10日程度出勤すると8〜15万円 - 見習い〜幹部までの役職によって手取り額の割合は変動
＜例：幹部クラスが月100万稼ぐキャストを風俗店へ紹介する場合＞
月に100万円稼ぐキャストを1人紹介すると、店から15万円がスカウト会社に支払われます。
3〜9%程度を仲介手数料として会社に納める必要はありますが、スカウトマンの手取りは大体1人あたり6〜12万円です。
毎週1人ずつ、月4人紹介したと仮定して月収24万〜48万円 ×12ヶ月＝ 年収288〜576万円。
ここに、前月よりも以前に紹介したキャストが仮に5人辞めずに1年間働いていてくれれば、上記の報酬に上乗せしてひと月最大＋60万円の不労所得がもらえます。
あくまでも例としての単純計算での算出なので、紹介するキャストはみんな100万円稼ぐキャストしかいない場合の超絶瞬間最大風速値の話にはなりますが、
もちろん月100万円稼ぐレベルのキャストだけを紹介できるわけではありませんよね。
でも月30万稼げるキャストを、頑張って週に3人紹介することなら実現可能な範囲ではないでしょうか？
頑張り次第で昇進していけば、かなり効率よく稼げる仕組みになっています。
フルコミッション営業の恩恵を受けやすいのは、やっぱり夜職なんです。
その中でも不動産と夜職は特に利率がいい！
稼働時間は少なくてもOK
フルコミッション営業で取り扱う商材は高単価だからこそ、少ない件数でもまとまった収入になります。
前項のスカウトマンがいい例で、週に1件でも500万程度の年収になれる可能性が秘められているわけです。
そのため、自分が納得のいく収入が得られる件数までノルマを達成していれば、稼働時間が少なく済むことも魅力の一つです。
前項で触れたように高収入を追い求めることは勿論、ワークライフバランスを最優先に働くこともできるため、趣味の時間や家族・友人との時間を大切に過ごしたい方にもおすすめの働き方です！
挽回のチャンスに溢れている
一般的な営業職では、ミスを犯したらプロジェクトから外されてしまうこともありますよね。
そうなってしまうと、次のプロジェクトが発足するまでは、今回のミスを挽回できるチャンスはしばらく巡ってこなくなってしまいます。
その点、たとえミスをしてしまっても、フルコミッション営業は個人競技。
自分のミスは自分で後始末すべきであり、責任を負うのは当たり前のことですが、その後の頑張り次第でどんな状況からでも挽回できるということもフルコミッション営業ならではの利点と言えます。
フルコミ営業に苦しまない対策
フルコミ営業がツラくならないためには、そもそも営業という仕事をしっかり楽しむことが重要になります。
見込客をどれだけ把握し、顧客として囲い込めるか？
この議題に真摯に向き合って考えていけば、自然と楽しめるようになっていきます。
- 「実績を出す」ことで営業のツラさの大半は消える
- 異業種交流会に参加する
- Webマーケティングを実施する
- 代理店契約の仕組みとリファラル営業を知る
「実績を出す」ことで営業のツラさの大半は消える
- 売れない
- ノルマ不達成
- 人と話すことや気遣いが疲れる
- コミュニケーションが下手
- クレーム対応がしんどい など
実力主義の社風が強い企業が多い営業職では、実績があるヤツが偉いし、数字こそが何よりも物を言う世界。
実績さえ出せていれば、営業のツラさはかなり減り、逆に楽しさが勝つようになってきます。
…といった具合に、ツラさを感じるタイミングが圧倒的に少なくなるのです。
では、その業績を出すためのコツとはどんなことなのでしょうか？
同じ期間でより多くの実績を上げるためには、購入する可能性が高い見込み顧客に対してどれだけ営業を持ち掛けられるかがキーポイント。
しっかり見込み顧客を調査してアプローチ方法を練ることも大切ですが、1ヶ月という限られた時間を有効活用するために、もう一つ大切なことがあります。
それは、コミュニケーションコストが高い ”厄介な顧客” は潔く切ること。
ここで言っている ”厄介” というのは、
契約時などの交渉に時間がかかりすぎることです。
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＜例：平均応対時間が20分だと仮定＞
Aさん・Bさん共に1時間で3人分の成約が見込めたはずですが、コミュニケーションコストの高い顧客を対応したAさんは1時間で1件しか成果が得られませんでした。
さらに翌日、Aさんの顧客はまた来店し、
なんて言って、1時間にも及ぶ説明を求めてきたのです。
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この場合、Aさんの顧客はやりとりするのに時間や手間がかかるためコミュニケーションコストが高く、反対にBさんの顧客はコミュニケーションコストが低い、と言えます。
この日もし、Aさんがこの顧客への対応に早々に見切りを付けて次の顧客対応へ移っていたとしたら、2件は成約できた可能性があり、翌日の3件分の対応時間も確保できたわけです。
目先のノルマに囚われず見切りをつけて次へ進んでいれば、このようなことにはならずに実績を出すことができたかもしれませんよね。
意思疎通や情報の伝達にかかる時間と手間のこと。
コミュニケーションコストが低い＝スピード感のある快適なコミュニケーション が取れる相手ということ。
異業種交流会に参加する
自社の業種を越えて別々の業種の人同士が集まり、親睦や交流を深めるための名刺交換会。
様々な分野の人が参加するため、幅広いコネクションを築き上げることができ、そこからビジネスの話になる場合も。
「保険営業は友人から嫌われる」なんて言葉が一般的に浸透しているくらいですから、プライベートで出会った人にいきなりビジネスの話をするのは気が引ける時もあるかと思います。
その点、異業種交流会に参加しているのは最終的にビジネスの話をしたいと考える人がとても多いんです。
近年はコロナ禍の影響で、オンライン交流会も増えているようです。
気軽に参加できるようになった今のご時世こそ、積極的に参加を繰り返していくといいかもしれませんね。
フルコミ営業マンとして１人で仕事をしている場合、人脈を増やすことが一番難しいです。
交流を深めることで、より見込み顧客と巡り会える機会も高まります。
Webマーケティングを実施する
インターネット上で商品やサービスを売れるようにする仕組みづくりのこと。
GoogleやYahooなどの検索エンジンで上位に表示されるためのSEO対策
ECサイトを運営して自社製品をネット通販
WEB広告・SNS広告
…など、多岐にわたる分野における営業戦略。
例えばWEBサイト運営についてイメージしてみてください。
コンテンツをしっかり作成できれば、人材を稼働させずとも「読者」というターゲットに対し、昼夜を問わず営業を掛け続けてくれます。
確かにメリットの方が大きそうですね！
このように、Webマーケティングの実施によって、インバウンド需要のある見込み顧客に対し、しっかりとクロージングしてくれるエリートセールスマンのような役割を果たすと言っても過言ではないでしょう。
営業マンを雇うことを考えたら、自分の時間をお金で買うという感覚ですね。
お客さんから自発的に問い合わせをしたり、注文したりすること。
問い合わせの電話やメール自体を指したり、お客様からの受電業務のことを指す場合もあります。
⇔ 対義語：アウトバンド
商品やサービスを提供する側からお客さんへ電話をかけること。
代理店契約とリファラル営業を知る
インバウンド強化のために、店舗数を多く構えることは非常に効果的です。
商品・サービス提供元としては、社外の提携企業と代理店契約を結んだり、営業代行として提携することによって、営業販売を一任して分業することができるため、余分なコストをかけずに商品開発に専念することができます。
代理店と商材提供元の関係は以下の通り。
＜例：メーカー側の利益が100円の場合＞
一次代理店では「利益50円」
二次代理店では「利益30円」
三次代理店ともなれば「利益10円」
…と、どんどん目減りしていきます。
できるだけ上層の一次代理店で契約を結ぶことができれば、少ない成約数で稼げるという仕組みです。
商材によっては個人でも企業と代理店契約を結ぶこともできますが、一個人が代理店契約を結ぶのはなかなかハードルが高いのが現実。
リファラル営業（紹介営業）のお仕事なら、見込み顧客を紹介することに対して報酬を受け取るフルコミビジネスなので、高度な営業スキルのない個人でも代理店契約できる場合が多くあります。
- 電気やガスなどのコスト削減ビジネス
- ウォーターサーバーの提案
- 光回線の乗り換え勧誘
- 保険商材の紹介
- 不動産の仲介
- 助成金や補助金など申請ビジネス
参考：side bizz
紹介したことに対する報酬なので、商材を販売する営業よりかは難易度が低く実績を上げやすい職業といえます。
今現在営業が辛くて悩んでいる人にへのお話としては少し論点がズレてしまいますが、もし違う商材をお探しだったり、転職を考えているのなら、検討してみるのもいいでしょう！
スカウトマンもリファラル営業と言えますね
まとめ
- フルコミッション制とは完全出来高制のことで、ハイリスクハイリターンな働き方
- 雇用契約はせず業務委託が基本で、不動産・保険・情報通信などのセールス業に多い
- 高単価なのでノルマの達成が難しい
- 雑務も多くこなさなければならない
- 経費の全額負担はもちろん、常に最新の市場調査や勉強をし続けなければならない
- 上限なく高収入を求めることができ、中でも夜職と不動産が特に利率がいい
- 稼働時間が少なくてもOK
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「真冬の路上スカウトマンってしんどくない？」でおなじみの裏みこです！
つーか君は誰なん？裏みこってなんや！
ほんと先っちょだけ自己紹介いたします。
僕は、元々路上スカウトマンでした。
しかし挫折し、逮捕されてしまいました。
ネットスカウトで月３００万稼がせてから
何人もの人を路上スカウトを辞めさせました。
中卒で学歴がなくても
「ネットなんてやったことない、PCですら操作はできない、、」
なんとか１２時間の路上スカウトで食っていける生活
そんな「真冬に路上に立ちたくねえ」って方に見て欲しい
自分も路上スカウトしかやったことなかったけど「え？こんな方法あんの？」と知ったときにはびっくりでした
コンサル生は月３００万以上はざら。
正直、やったら誰でもできると思います。
twitterを月１０００円で雇う方法全部教えちゃいます。
コンサル生がなんで月３００万
を稼げるようになったか、下記の記事で公開しています。
月３００万円までの道筋を見てみる
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名前：裏みこ 専門：ネットスカウト専門コンサルタント(ネットスカウトを専門に１０人以上教えた実績） 肩書き：元路上スカウトマンで路上に嫌気がさした！ ７年間路上スカウトをしている先輩が「もう街なんか立ちたくない」っていうのをずっと隣で見ていたため、「なんで俺は毎日やりたくもない路上スカウトをしているんだ」と思い、SNSやブログなどのネットノウハウを勉強する。 しかし、路上スカウトで逮捕されてしまい、スカウトマンは引退。 その後、スカウトの人たちに間接的にでも携わりたいと思い、ネットスカウトを教える。コンサル生の実績は、教えて１日で面談が来出したり、１か月で１５０件面談が来たり、半年で月３００万達成するなど、多くの実績を出してきた。 その具体的なノウハウは、 「twitterを月０円」、「tiktok１投稿１００円」、「twitterやtiktok完全外注運用化で不労収入」、たった２週間で「月０件→月１5０件の依頼を来るようなSNS運用法」 を教えている。 現在裏みこは、ネットスカウトをコンサルをしながら「１２時間路上に立つのは辛い」ということをスカウトマンの方々に伝承している。 得意分野は、ネットノウハウだが、地味に現役時代は路上でも月１００万は稼いでいる。
裏みこってどんな人か見てみる！