DM営業での一番の課題であるレス率。
今日はそんなあなたのために！
DM営業のレス率を上げる方法をご紹介させていただきます。
DMのみならず、昼職の営業マンの方にも通ずる心理学的なお話もありますので、是非最後まで読んでいってくださいね。
人間は楽をしたい生き物
人は考えることを嫌う
まず前提条件として、人間というのは楽をしたい生き物です。
その根拠とも言えるのが、乗り物の発明にあります。
昔：徒歩・乗馬や馬車などの動物を用いた方法
近現代：自転車・自動車・機関車・電車・飛行機・新幹線…
では、人類はなぜ、よりによって難しい知識が必要な構造の乗り物を発明してきたのでしょうか？
答えは簡単、楽をしつつ速く移動したいからこそ、複雑な仕組みの乗り物を頑張って発明してきたのです。
- なるべく楽をしたい
- 複雑に考えたくない
一度サボるとどんどん楽な方に流されてしまいたくなるのもこの潜在意識のせいです。
スカウトマンとして夜職の女の子に連絡をする時には、難解な文章や悩ませてしまうメッセージはナンセンスです。
人は迷うことを嫌う
質問には２種類あり、オープン質問とクローズ質問があります。
それぞれの違いは以下の表のとおり。
| オープン質問 | クローズド質問 | |
| 特徴 | 相手の回答に制約を設けず、自由な質問 | 回答の範囲を狭めた質問 |
| 質問の回答 | 自由に回答可能 5W1H （いつ／どこ／だれ／なに／なぜ／どうやって） |
YES・NO（二者択一） A or B or C …（三者択一） |
| 利点 | より多くの情報を引き出せる | 回答・事実をはっきりさせることができる |
| 難点 | 考えさせてしまうため、相手に心理的負担がかかる | 無理な誘導や尋問のようになってしまう |
＜例：飲みの後、次の店に誘いたい場合＞
まず画像左側のオープン質問の場合。
このように聞いてしまうと、相手は考えることが一時的に多くなり、結果的に悩ませてしまいます。
一方、画像右側でクローズド質問をした場合。
明確に答えるべき内容が決まっているので、相手を悩ませることなく質問できます。
相手に好かれたい！モテたい！って方はこちらの記事もどうぞ！
→ ぶっちゃけ、モテるかは”やるかやらないか”だけ
営業の定番スキル
昼職の営業マンにも通ずる営業スキルをいくつかご紹介します。
これらを身につけることで成約率も大幅に向上します。
営業の定番スキル その1：ジャムの法則
例えば保険や携帯電話などの複雑な商材の場合、選択肢を少なくすると効果的だと言われています。
これにはジャムの法則が大きく関係しています。
ジャムの法則とは（Jam study）とは…
選択肢が多すぎると、選べなくなってしまう心理現象のことです。
「決定回避の法則」とも呼ばれています。
とあるスーパーにてジャムの試食販売をする際、品揃えを A:6種類 ／ B:24種類 の２グループに分け、成約率を比較する実験をしました。
グループA（6種類）
- 試食をした人の割合：40%
- 試食後に購入した割合：30%
- 全数の購買率：12%
グループB（24種類）
- 試食をした人の割合：60%
- 試食後に購入した割合：3%
- 全数の購買率：1.8%
品揃えが6種類しかなかったグループAは、成約率（コンバージョン率）が10倍という結果になりました。
このように、必要以上に選択肢があると脳が同時に比較処理できなくなり、選択するという行為自体を放棄してしまうのです。
営業の定番スキル その2：FABE分析
そして何より、あなたはDM営業をする際、こんなトークをしていませんか？
もし当てはまったら今すぐ変えてください！！
＜悪い例＞
僕の経験上、約９割はこうなります。
おそらくこんなことを思っているでしょう。
なんかもうめんどい！もっといいスカウトマンがいるかも…
その理由は、有名な営業スキルである FABE分析（ファブ分析）が意識できていないから。
商品やサービスに対して、以下のように分析する営業スキルのこと。
- Feature：機能・特徴
- Advantage：優位性（商品価値）
- Benefit：ベネフィット（提供価値）
- Evidence：根拠
これをしっかり提示できれば、成約率は跳ね上がります。
例えばiPhoneを販売したい場合なら
- iPhoneには高性能なカメラが内蔵されている（機能）
- スマホとデジタルカメラを持ち運ぶことに比べ軽量（優位性）
- 旅行に行った時、たくさん荷物を抱えながら写真を撮ることは難しいが、iPhoneなら片手でも綺麗な写真が撮れる（提供価値）
- ユーザーから『写真が綺麗に撮れる』というお声（根拠）
…こんな感じです！
今回の場合でしたら、お店でめちゃくちゃに稼いでる自分の姿が ベネフィット（提供価値） になります。
＜悪い例＞の質問のしかただと、聞き手である女の子が実際に働いている自分の姿を全くイメージできません。
実現ができなさそうな話だ、というイメージだけが与えられた状態になってしまい、結果的に選択を放棄してしまいます。
・メリット → 誰でも同じ
… 商品そのものの価値。選択によって、どんなことが可能になるか。
・ベネフィット → 人によって大きく異なる
… 商品を利用した際に感じる価値。選択によって、自分はどうなっているか。
特に男性は、結論から端的に物事を話す傾向があるので、意識せずにこの手法を自然と使いこなすのは非常に難しいです。
これを改善するためには、以下のように条件提示するのがよいです。
| 条件／店名 | A店 | B店 | C店 |
| 客層 | 良い | 普通 | 悪い |
| 時給 | 3000円 （稼働時間少） |
4500円 | 5000円 |
女の子自身が、選択した行動を取った際の自分の姿をより具体的に想像しやすくするために、以下のポイントを参考にして下さい。
- 前項で述べた迷ってしまう原因を作らないように、選択肢を減らす。
- なるべく同一条件は入れずに条件提示することが重要。
- 「これを選ぶだろうな」という基準値を作ることで、ゴルディロックス効果を狙う。
ゴルディロックス効果とは
三段階の選択肢があった場合、人間は無意識のうちに真ん中の選択肢を選んでしまう傾向があるという心理効果のことで、日本では古くから「松竹梅の法則」と呼ばれてきました。
ゴルディロックス効果を使うことで、相手の行動をあらかじめ予測できるため、経済やマーケティングなど多くの領域で活用されています。
〜 中略 〜
そしてその割合は、「松：竹：梅」が「2:5:3」だと言われています。
引用元：ゴルディロックス効果
ゴルディロックス効果とは主に心理学で使われている名称です。
イギリスの「Goidilocks and Three Bears(ゴルディロックスと3匹の熊)」という童話が基となっています。
ゴルディロックスという少女が３匹の熊の家に入り、テーブルの上にあった３つのスープのうち、熱すぎず冷たすぎず、ちょうどいい温度のスープを飲んだことに由来しています。
ファーストフード店でドリンクのサイズを聞かれた際、Mサイズと答える人が多いですよね。
それは、この効果が大きく働いているからなのです。
- およそ半数もの相手の回答を事前に予測できる
- 「選ばせてもらえている感」を与えられる
- 決断しやすくなる
- 選んで欲しい選択肢にある程度誘導できる
この心理学の効果をうまく取り入れて、選択肢をうまく誘導できるように意識しましょうね！
人は負担がかかることを嫌う
みなさんは友人・知人に遊びに誘われた時、無意識的に当日のことを頭の中で一度シミュレーションしてから回答しませんか？
少なくとも集合時間から逆算して家を出る時間くらいは考えますよね。
マッチングアプリに疲れた人はこちらもどうぞ！
→ Pairsに一生課金し続けますか？？
ここではマッチングアプリでのやり取りを例にご紹介します。
＜例：大宮在住の女性と新宿で会いたい時＞
＜悪い例＞
約1時間もかかる距離なら車の方が楽？
ってことは○時には家出なくちゃ…いやでもパーキング探すのだる〜
お金もかかるし、う〜ん…断ろ！
→ 身体的な負担がかかりそうな印象を与え、女性はネガティブ思考に入ってしまう
＜良い例＞
快速乗ったら意外とすぐだ！
あ、どうせ新宿まで行くなら
百貨店でコスメ見てから行こ〜
→ 具体的な動線を示してあげることで、ストレスなく”会う”という目的の達成を想像しやすくなります。（＝ベネフィットの明確化）
これはスカウトとして、女の子に合ったお店に紹介する時にも同じことが言えます。
“出勤”という目的に対して、時間・道程・工程が少なくなるように伝える！
人は省エネでいようとする
夜職の人間には耳馴染みのある出稼ぎという言葉。
一般的にどんな仕事なのかはあまり知られていないんじゃないでしょうか。
どうしても言葉のイメージから、
という負の印象が強くなってしまいがち。
風俗未経験かつ、関西圏の子に
と声をかけても、僕の経験上99％の人が無視するか「考えます」と返答するでしょう。
という思いが勝ってしまい、近場がいいと思い込んでいる人がほとんどです。
つまり、声をかけた時点では断られる前提なんですね。
YESと言ってもらうためには、「遠い・めんどい」を打ち消すほどのメリットを持ってくるしかありません。
会話の中で相手の好きなことをヒアリングし、その上でメリットを提示してあげることが大事になってきます。
声をかけられた女の子の心理はこちらで解説！
→ ナンパされた時の女の子の心理って？成功させるトーク術は？
あなたは声をかけた女の子に、フォーマットをそのまま送っていませんか？
自分があんな30~40項目もある風俗用のテンプレートをいきなりどーんと送られたら、書く気力は湧かないですよね。
このフォーマットを書くために、まず電話や会ってヒアリングするのが必要なわけです。
きちんとしたヒアリングをすることで、前項でも触れたベネフィットの明確化がしっかりされ、それが心に刺さるとより肯定されやすくなるのです。
具体的な例は以下の通りです。
- グルメに関心のある人
仙台の牛タンって美味いですよね。
〇〇って有名店ぜひ行ってみてください！
美味しいもの食べて、しっかり出稼ぎのパワーにしてくださいね！
- 歴史好きな人
ぜひ写真撮って比べてみて下さい！
観光しながら出稼ぎできるなんて最高ですね！
…みたいなことです！
例えば極寒の日にトイレットペーパーのストックがなくなってしまったら、買いに行くしかありません。
500m先のコンビニと、50m先のコンビニだったら、あなたは近い方を選びますよね？
でも500m先のコンビニをよくよく調べたら、
っていうキャンペーンをやってたとしたら、そっちに行こうかなと思えませんか？
このように、条件とは全く違うメリットを提示してあげることが大事です。
遠いからこそ、ここでしかできないベネフィットでデメリットを消してあげましょう！
女性は共感する生き物です。
マイナスなイメージを持って話すと、相手にもそれが伝染します。
ROLANDさんのポジティブな切り返しをぜひ参考にしてみてください！
引用元：https://twitter.com/roland_0fficial/status/1308338615550836738?s=20
人間は怠け者である
夜職の女の子は怠け者タイプが多い
基本的にスカウトマンが対峙する女性は、
という怠け者タイプが多いです。
キャバキャバなどのWEBサイトを利用して、自力で仕事を探せる子はスカウトに頼りません。
基本的にスカウトに頼る人達というのは、考えるのがめんどくさいからお願いしてくるのです。
こういう女の子たちには、「このスカウトさん、しっかりやってくれてる！」と思わせるのが効果的です。
- しっかり対面で会うこと
- 女の子からのDMにしっかり対応すること
この2点がしっかりできていれば、次の機会にも自分にお願いしてもらえるリピーターになってもらえます。
面倒くさいは稼げる
世の中にあるビジネスは大体、面倒臭いことをコツコツしっかりやっていけば稼げる仕組みになっています。
手間をかけずに簡単に稼げる仕事には、ビジネスとしての永続性はありません。
スカウトのような営業職の場合、一人一人にきちんと向き合うことで、自分を指名してくれる顧客を獲得し、しっかりとした基盤を築き上げることが何よりも大切です。
その基盤があればDM営業を必死にしなくてよくなり、顧客からの口コミでさらに次の顧客につながったり…と好循環を産み出します。
そのためには、きっちりクロージングしてしっかりケアをしてあげることが大事です！
例えば毎日連絡が来る・毎週のようにご飯、となってくると、
本当にその時間を割くに相応しいリターンが自分にあるのか？
これを今一度しっかり考えた方がいいです。
頑張ってケアしすぎて、結局稼げないスカウトの方もたくさん見てきました…
そうならないためにもコミュニケーションコストを意識して、どこまでケアするのかをきちんと線引きしておくことが大切です。
意思疎通や情報を伝えるのにかかる労力と時間のこと。
低ければ低いほどスピード感のある仕事ができます。
それでも毎日のように連絡が来てあまりにも面倒くさい人は、もう切ってしまって構いません。
自分の他にやるべき業務ができなくなってしまいます。
人は会えば会うほど承認されやすくなる
新興宗教から学ぶ人心掌握術
相手から信頼を得るためには、たくさん接触する機会がある方が好印象です。
これを単純接触効果（ザイオンス効果）と呼びます。
単純接触効果とは、元々興味がなかった物事や人物に対して、複数回接触を繰り返すことで、興味を持つようになる心理的現象です。
たとえば、CMに流れている曲を毎日聞いているうちに、自然と覚えて、歌ってしまうなどが単純接触効果に当てはまります。
DMだけでは文章のやりとりにすぎず、距離感が縮まりにくい難点があります。
そのため、DMから通話・対面へ移行して、接触機会を増やしていくのが非常に効果的です。
カルト教会の壁には教祖の顔写真がたくさん貼ってあります。
繰り返し見せることで単純接触効果を狙っているのだとか。
選挙カーで繰り返し名前を言うことや、街頭演説で支援者と握手なんかもそうですね。
握手やハグなどの手法は、かの有名なオウム真理教でも取り入れられていたとのこと。
物理的な距離が近くなることで、
と思ってもらいやすくなります。
新入社員に握手で挨拶する習慣のある上司の下では、従業員は会社に継続して貢献してくれるんです。
無理やりハグや握手を強要するのはセクハラです！
距離的な問題で会うことができないお相手も一定数いると思うので、そう言う時はまず電話をしましょう。
ネットスカウトはネット上で完結できる仕事ですが、信頼のためにはオフラインでの接触が大切。
最終的に対面接触にシフトチェンジしていった方が成約率・信頼度は飛躍的に向上します！
「僕がしっかり面倒見ます！」という一言も必ず添えてくださいね！
まとめ
- 質問する時はYES・NOで回答できる文章を送る
- 選択肢は３つ用意し、真ん中を基準値として誘導する
- ヒアリングをしっかりして、刺さるベネフィットに繋げる
- ポジティブに変換して伝える
- 対面でのケアを大事にする
- 1人あたり30分を目処に、コミュニケーションコストは意識する
- 単純接触効果をうまく使い、心の距離を縮める
今日ご紹介した内容は、ビジネスにおける心理学的内容が多かったですね。
これらをうまく使いこなせれば、自ずと信頼関係ができて返信してもらいやすくなります！
しかし一方で、悪意を持ってこれらの心理学的手法を使ってくる人も世の中にはいます。
是非この記事のことを思い出してくださいね！
以上！裏みこでした。
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「真冬の路上スカウトマンってしんどくない？」でおなじみの裏みこです！
つーか君は誰なん？裏みこってなんや！
ほんと先っちょだけ自己紹介いたします。
僕は、元々路上スカウトマンでした。
しかし挫折し、逮捕されてしまいました。
ネットスカウトで月３００万稼がせてから
何人もの人を路上スカウトを辞めさせました。
中卒で学歴がなくても
「ネットなんてやったことない、PCですら操作はできない、、」
なんとか１２時間の路上スカウトで食っていける生活
そんな「真冬に路上に立ちたくねえ」って方に見て欲しい
自分も路上スカウトしかやったことなかったけど「え？こんな方法あんの？」と知ったときにはびっくりでした
コンサル生は月３００万以上はざら。
正直、やったら誰でもできると思います。
twitterを月１０００円で雇う方法全部教えちゃいます。
コンサル生がなんで月３００万
を稼げるようになったか、下記の記事で公開しています。
月３００万円までの道筋を見てみる
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名前：裏みこ 専門：ネットスカウト専門コンサルタント(ネットスカウトを専門に１０人以上教えた実績） 肩書き：元路上スカウトマンで路上に嫌気がさした！ ７年間路上スカウトをしている先輩が「もう街なんか立ちたくない」っていうのをずっと隣で見ていたため、「なんで俺は毎日やりたくもない路上スカウトをしているんだ」と思い、SNSやブログなどのネットノウハウを勉強する。 しかし、路上スカウトで逮捕されてしまい、スカウトマンは引退。 その後、スカウトの人たちに間接的にでも携わりたいと思い、ネットスカウトを教える。コンサル生の実績は、教えて１日で面談が来出したり、１か月で１５０件面談が来たり、半年で月３００万達成するなど、多くの実績を出してきた。 その具体的なノウハウは、 「twitterを月０円」、「tiktok１投稿１００円」、「twitterやtiktok完全外注運用化で不労収入」、たった２週間で「月０件→月１5０件の依頼を来るようなSNS運用法」 を教えている。 現在裏みこは、ネットスカウトをコンサルをしながら「１２時間路上に立つのは辛い」ということをスカウトマンの方々に伝承している。 得意分野は、ネットノウハウだが、地味に現役時代は路上でも月１００万は稼いでいる。
裏みこってどんな人か見てみる！